Die Entscheidung wurde nach langen Verhandlungen mit Händlerverbänden getroffen, die das Agenturmodell von Anfang an kritisierten. Der Volkswagen-Vertriebschef Martin Sander bestätigte gegenüber der Zeitung, dass das Unternehmen zum klassischen Schema zurückkehrt. Seiner Meinung nach kann das unternehmerische Potenzial der Händler nicht durch ein anderes Vertriebsmodell ersetzt werden. Eine Ausnahme bleibt für Firmenkunden bestehen — dort bleibt das Agenturmodell.
Volkswagen führte das Agenturmodell 2020 ein, inspiriert vom Ansatz von Tesla. Der Hersteller legte selbst die Preise fest und übernahm finanzielle Risiken, während die Händler eine feste Provision erhielten und de facto als Vermittler fungierten. Das Unternehmen hoffte, den Vertrieb zu standardisieren, Kosten zu senken und direkten Kontakt zu den Kunden zu bekommen.
In der Praxis erwies sich das System als problematisch. Volkswagen musste Bilanzen für Tausende von Elektroautos korrigieren, die nicht fristgerecht verkauft wurden, und die erwartete Vereinfachung der Prozesse für Händler blieb aus. Die parallele Existenz von zwei Systemen erschwerte die Situation zusätzlich: Fahrzeuge mit Verbrennungsmotoren wurden nach dem alten Modell verkauft, Elektroautos — nach dem neuen. Sander räumt jetzt ein, dass diese Trennung nur die Arbeit erschwert habe.
Trotzdem diskutierte Volkswagen noch im Frühjahr 2024 die Möglichkeit, das Agenturmodell auch auf Fahrzeuge mit Verbrennungsmotor auszuweiten, um die Vertriebskosten um etwa 10 % zu senken. Der Widerstand der Händler nahm jedoch weiter zu, und das Unternehmen beschloss, den Ansatz zu überdenken.
Volkswagen ist nicht der einzige Autohersteller, der seine Strategie angepasst hat. Land Rover hat die Einführung des Agenturmodells in Großbritannien ausgesetzt, BMW hat eine abwartende Haltung eingenommen, und Ford hat beschlossen, sich mit Änderungen auf dem europäischen Markt Zeit zu lassen.
Quelle: Handelsblatt
